浙江土产畜产进出口集团公司是一家将出口外贸做得丰富灵活、有声有色的浙商企业，也是全国为数不多的靠外贸发家拼搏成为实力雄厚、应变有序的国有大企业。在肉禽类产品经营中，它的肠衣出口在国内做到了最大，它的平价巴西鸡爪远渡重洋，获得最优进口渠道，每天卖到断货；还有它出口的刷子，质优价美，深受国外市场的欢迎和哄抢，当年的“一把刷子闯过欧美壁垒”更是成为一段佳话。它曾几度成为媒体们关注的焦点，更在2008年金融危机后的复苏期间，面对国内同行的相继没落、中美贸易陷入焦虑之时，全方面调动各方积极性，稳住了企业盈利和经济效益，成功在商海逆流中保持前进！非常有幸，能够在这次台湾行中结识浙江土产畜产进出口集团总经理，他，就是方渭才，一手抓起企业，一手握紧发展，在三十多年的商海激流中，掌舵前进，扭转乾坤，创造了“出口巨头”的神话！

     方总的名字里带个“才”字，似乎有意无意在暗示，他将来会是个扎根一方，促成事业的“将相之才”。公司发展的三十多载，亦是方渭才不断提升、书写人生的三十多载，在他看来，这家公司的生命力早已和自己紧密联系。作为一名曾经的外贸老业务员，方渭才先后担任过浙江土产畜产进出口公司的业务员、部经理、副总经理、总经理，站在市场的第一线看尽行业发展的世态炎凉，他亲身感受、熟悉商海的每一道生存法则，知道什么样的选择对公司来说是最好、最适合的！正如他常常提到的“危机说”：时代在给我们制造困难的同时，也为我们提供了机遇和挑战，所谓的“危机”，既是一种“危险磨难”，更是一种“机遇发展”，如何扭转，就看你的把握！

　　在台湾考察的8天，方总作为我们一行中资历和年龄都教长的长辈之一，总愿意在合适的场合与同行的其他企业经营着多一些地分享和交流，所到之处，面面俱到，总少不了他细致、忙碌、亲力亲为的身影。正是因为方渭才通透的见解与多年的经验，所以，当他意识到，中国出口贸易面临三大壁垒，而国内经济形势的发展又促使国家提倡发展内贸，以实现外汇的平衡以及国内内需的拉动时，他毅然在三年前做出一个决定：企业要转型，我们需要发展内贸！正是这一声令下，随之而来的新局面便就此打开！在我们的采访过程中，方总笑谈自己就是个“当家人”，为社会负好责，对政府做贡献，同时还要担起的，是全公司上下2000号人的吃饭生存问题。。。而在我看来，方总更是一位经验独到的老船长，每一次起航、前行，每一次的转向，都需要更多的技巧、勇气、判断和决然，而这些，对于方渭才来说，早已是一种习惯而然的生存之道！

【外贸转内贸：时代需求下的智慧转型】

　　方总是做业务出身的老总，踏实、老道，思路清晰，技巧灵活，谈起公司的业务情况和数据见证时，不用翻报表，更不用问下属，便都是些手到擒来的事情，岁月对他而言，除了劳碌奔波的皱纹外便是更多的积累和沉淀。他为人温和，像一位孜孜不倦的老师，他也干脆利落，处理事务毫不含糊。采访这天，我们进门喊“方总”，他便亲切地与我们一一握手，伴着清茶的幽香，没有太多客套的寒暄，我们便聊起了台湾行上意犹未尽的一些话题！

　　主：您好，方总，我们知道一直以来，您的企业外贸的口碑在社会上是极好的，在台湾考察时您也说过，现在企业要转型内贸，所以这次台湾行的考察是非常重要的，能跟我们谈一下为什么要选择转型吗？

　　方总：我们这个企业从1975年一直以来都是致力于出口，一直到3年之前，因为国家也号召我们要进口，一方面实现外汇的平衡，第二个国内的内需要拉动，那么我们也感到光靠出口也不是个事，所以我们当时提出转型，我们把我们的想法跟商联会讲了，在商贸业联合会的牵线搭桥之下，我们是跟联华超市进行了一个战略合作，转向内贸。今年初，实际上我们前年就开始做了，做了以后就相当不错，到去年年底，做进口专柜。

　　出口也还是要做，我们公司的人对国外是非常熟悉的，都是会外语的，没有CET6是进不了这个公司的。我们这些同事都是在外面跑的，所以对国外非常了解。所以我们要利用国外这块资源，搞进口内贸也是有优势的！我们对国外环境熟悉，国外哪些产品的好坏，我们也是有了解的！

　　巴西有个全世界最大的杀鸡场，跟我们公司早有业务了，我们公司是出口猪肠衣的，他也是做食品的，他把我的猪肠衣买去，以前我是货卖给他，我把他的鸡翅、鸡尖这些买过来，我们进行适当加工，进行小包装，然后在联华超市进行销售，卖得相当好，每天都卖到断货为止！

　　【内贸开战：一场短时间、高成果的漂亮仗】

　　　转战内贸，对于有“出口巨头”之称的方渭才来说，并不是形势所逼下的无奈之举，“良将不打没有把握的仗，商人不下没有胜算的海”，何况这掌舵的还是位征战商海三十多载的老船长。方渭才早就看好了形势，做出了调查，要在短时间内做出成绩，必须有一个强有力的合作对象，而在省商贸业联合会的牵线搭桥下，联华便是他打开国内市场的第一个中转站。方渭才凭借他们企业以往做外贸出口单子时高效、严谨、诚信、及时的良好的贸易往来习惯，这为他们转战内贸提供了非常好的商业惯性。与联华超市的合作，方渭才讲的是“强强”结合的战略，这让他在短时间内便创下了联华单品销售业绩前5名的优秀成绩！

　　　主：企业转型内贸后，有没有因为之前您和您的企业没有在这个领域试水过，而遇到一些问题，这些时间的尝试是不是还顺利呢？

　　　方总：到去年年底为止，我的单项产品在联华超市，进入到销售业绩前5名。所以联华超市表示很惊讶，这么短时间，一下子在这么多商品里进入到前5位。他们的董事长总经理带着他们中层干部到我们这儿来开联系会议，我这里全部对他开放，因为我们公司有19个出口部门，2个进口部门，21个业务部门。我去年的业绩，出口5亿多美元，进口大概是4000来万美金，所以进出口加起来5.4亿多美金，品种有200多种，涉及很多产品，纺织服装、轻工产品，还有些工艺品，食品，有那么多业务科所，每个科都有自己的样品所，我把这些科所全部给联华超市看，一看以后他们傻掉了，因为很多商品我们出口处做的商品要求非常严格的，而且我的价位也不高，感觉到比他们掌握的还要优惠还要有市场竞争力。

　　　实际上我们出口商生意是非常难做的，老外压价，要求很严。有很多一批工厂跟着我们公司做了很多年，尽管我给的价格可能不是很高，但外贸的单子大，我付款又及时。这样的话很多工厂愿意跟你做，内贸是价格高，但单子散，有时还怕收不到钱。我跟联华超市谈了一个核心是，把两个强项结合在一块儿。联华超市是我浙江省的龙头老大，在浙江省有292家门店，国内你强，国外我强，我把国外一些好的东西，进口后通过你这个平台销售。因为包括跟国外的谈判、渠道，报关、商检我都熟悉。第二个，我国内一批做外贸的二三十家工厂，那些货也可以到中国超市卖，无非我单子多下一点，很简单，你联华超市要一个柜，三个柜，工厂单子反而更大了。另外我会引进一些新颖款式，我的时效性比别人快，因为老外经常到我这里来，把今年流行的款式拿过来，我把样品给联华看，可以就下订单。商标方面我拿到国内，会得到他的授权同意，给他佣金，这样子我把国外的好的设计理念和款式引进来，也丰富了我们。

【台湾行：处处留心 为内贸铺开寻找更多优质货源】

　　由于前期的全面规划和充分的市场备战，方渭才的内贸转型进展得非常顺利，在取得联华的信任和支持后，很快，双方便谈妥了三个方面的进口产品：生鲜类、休闲类、炒货类。而方渭才也针对这三个方向铺开了寻找优质渠道的大网，此次台湾行理所当然是进行商贸沟通的好机会。明确目地性的考察并没有让方渭才失望，经过与台湾当地有名的几家食品、水果商的洽谈、交流，双方已经建立起业务联系，用方总的话说，能够扩大内贸又建立了商务联系，加强两地的业务往来，是我此番最大的收获之一！

　　主：这次的台湾考察过程中，您走访了很多家企业，应该也是在为内贸这块做一些考察准备吧，有取得收获或者意向吗？

　　方总：关于国外进口到联华超市的我们谈成了三个产品。一个是生鲜类，比如说猪蹄，猪排骨等猪副产品，就是鸡爪，鸡排骨等鸡副产品，都是冷藏集装箱空运过来的。一些牛肉羊肉，基本上是澳大利亚，新西兰引进，鸡副是南美地区，猪副是在欧洲地区。第二个是水果，如美国的橙子，其他国家好的水果，只要是老百姓需要的，联华告诉我们。我们负责采购、提供，丰富我们的国内市场。我的理念是，把每个国家好的东西引进过来。

　　第二部分是休闲类，如糖果、饼干、巧克力这一类，还包括葡萄酒，引进各个国家好的东西，我到台湾实际上就是去考察，去之前，我们已经给联华进了日本的、台湾的，因为台湾其实我去的访问的几家，都是很有名的，做一些休闲类的食品，绿色食品。台湾我考虑到，他可以供给我大陆市场的一个是休闲类，一些风味的休闲类，它有强项，这个联华也是在经销的，我到台湾之前，通过好几个公司进了一些货。所以这次，我洽谈了三家，这三家在台湾都是有名的。包括餐御宴食品有限公司、金洋国际实业股份有限公司、三力食品有限公司。之前合作的是两家，这次新开发一家，像无糖饼干，这些草莓巧克力啊这一类都是台湾进的。

　　还有就是台湾的水果，所以我这次去台湾，共访问了四家，一家是我出口的，另外几家我们是进口的。所以这次我到台湾，是进行一些商贸沟通，加强业务联系，那么来扩大贸易。再还有一个就是炒货类，草货类就是像坚果这一类东西。这一类东西，国外也有，事实上我们已经在做了。

　　【要引进，更要规范：国内葡萄酒从此让你喝的明白】

　　多年的商海起伏和征战，沉淀出方渭才内敛、沉稳、率直、坦然的性格，在行业中，他是大家信任、尊敬的老大哥、好兄弟，而这种凝聚力和人格魅力在他看来，是多年来一直铭记恪守的商德、商道。就在今年，方渭才在朋友的提议下，计划共同成立一个专门的葡萄酒检测中心，借此整顿国内葡萄酒市场的各种混乱，让老百姓也可以明白消费，他说，“现在老外坑我们消费者，有些商家也乱来，价格乱叫”，他希望，在自己力所能及的范围内，老百姓都能买到物有所值的好商品。据说，中国商检总局也已将他们的提议专门立项，打算成立全国的葡萄酒检测中心，为更多百姓谋福！

　　主：之前听您说起过，今年你们还打算成立一个葡萄酒的专业检测中心，是真的吗？为什么您会有这样的想法呢，跟我们分享下。

　　方总：好的，回到原来话题，我们跟联华第二类叫休闲类食品，像葡萄酒，我现在进法国、意大利、进阿根廷、进澳大利亚的，根据经销商方面选择进口，我进的葡萄酒，跟杭州市商检在联系，因为现在国内葡萄酒市场太乱了，我台湾回来第二天，我们就成立了杭州市进口葡萄酒酒业检验协会。把进口的葡萄酒拿来，通过商检局监测，指标鉴定，我们的做法被商检总局知道了，他把我们杭州市作为总局的立项，现在有8个省要加入，商检总局还要拨经费下来，因为现在这个葡萄酒，中国人拿来不知道值几个钱，很乱，也不止我们这里很乱，全国都很乱。我们想通过检验检测，能够让老百姓知道，是不是买的物有所值。

　　成立当天，杭州这些进口葡萄酒的，还有杭州市进出口商品检验检疫局的副局长也来了，带了好几个处长，在这里开会。他讲了个笑话，有一家企业的董事长，人家送给他一瓶葡萄酒，这个盒子装的非常漂亮，用皮的，他舍不得吃，认为这个很贵重，那天那个副局长过来，他对方说我今天请你喝好葡萄酒，你喝喝这个葡萄酒怎么样，他说当时我感到不是太好，但是他说我没有检测过，我不能讲究竟怎么样，后来喝的有点多，他带回来检测，他打电话给他，说只值一块钱。结果这个董事长一听，这个只值一块钱？就打电话问那个送他的人，他问这个葡萄酒是什么价格买进来的，那人说一万多块一瓶。他说我告诉你，人家已经检测出来了，一块钱，对方没话讲。这个故事说明什么，其实我们中国人现在只知道喝，不知道这个葡萄酒究竟怎么样。所以我们这个理念就是，叫消费者要明明白白消费。我们不能坑害老百姓。你这瓶酒，买了是100块的，确实值了100块。买了50块的，就值了50块。  【建立试点 让利市场 ：主攻一级批发】

　　面对国内外市场的诸多挑战，方渭才自然有一套自己的思路和计划，未来几年，他所带领的公司团队将主攻一级批发，通过公司的有利平台，将国外好的产品以及外贸的强项提供给国内市场，通过向国内一些大公司的让利合作，来丰富我们国内市场，拉动内需。同时建立属于公司自己的门店作为监测试点，在展示商品的同时也能及时获取来自市场反映的第一手资料。而在整个过程中，一家原先的纯出口外贸公司便能够直接参与国内市场，在循序渐进中实现向进口贸易的华丽转型。方总侃侃而谈，思考之余，总会习惯性地深吸一口烟，再缓缓舒展吐出。但又有多少人知道，每一次在眉宇紧缩时，就在这一吸一吐间，多少个成就了今天的策略都在那些个“曾经”中诞生了

　　主：您刚才说到，你们公司也有直接参与市场这块，主要是做一级的批发，在义乌有门店做展示，其他地方有没有想过，战略规划里有没有这个部署，现在还在找渠道是吗？

　　方总：我义有乌一个，萧山有一个，我把浙江省划分一下，浙西地区一块以义乌为主，那么浙东，像宁波绍兴这一块主要萧山。在联华超市，我有七八个门店也开出去，我既以批发为主，但适当也参与零售，我七八个店，每家店都十个以上的店员在管理，这样我同时也了解一些市场信息，知道哪些好卖，哪些不好卖，我的门店就是试点，也要发挥一些大公司的资源，用他们销售的经验和在国内的多个网点。而我自己的门店可以作为一个检测站，既可以展示品，又能做试点，来获得第一手市场资料。

　　以葡萄酒的销售为例，我一个县城找一个经销商，我来支持，比方说开店了，需要十万元价值的葡萄酒，他可能付我五万，还有五万就是我垫钱，然后一个月他卖掉了来结账。这样子经销商也好周转，然后根据他的经营业绩，我再返点给他，比如你一年卖掉30万，我返还给你5%，进行一些扶持，我要利用循环力量，来买我的货，那么他也赚钱了，我也把货卖掉了，一定要发动社会的力量。现在食品安全是至关重要，而我的产品都符合市场需要，所以他们这些大公司跟我做生意，我的所有货都有源头可查的，都是通过商业局检验的，老百姓也放心！

　　我们公司的进口食品和我们自己工厂生产的产品，都实行一级批发，跟国内一些大的公司联合，当然，联华也给了我6-7个门店，这些都是直接成立市场。当然，我在义乌小商品市场有300个平方的浙江省土市场进口食品厂，那边我也有个店，主要是展示我的一些进口商品，如果有些人感兴趣的，我就给他做业务。我的重点是在浙江，如果省外也感兴趣想做的零售的，我们也可以附带做一下，但主要还是以一级批发为主，国内一些大的公司，像五丰，也跟我在合作的！

　　我的观点非常明确，我把国外的一些好的东西提供给我国内市场，通过一些大的公司，我会将我的利润让利进行合作，我进口这个集装箱，如果是一万人民币的利润，7千、8千让给经销商，我赚个2千、3千够了，他们比我辛苦。我跑的是个量，利用我这个公司的平台，把国外的和外贸的强项提供给国内市场，来丰富我们国内市场，来拉动内需，当然，对于我来讲，也把进口做起来了，实现了转型。

　　【逆水行舟 避“危”生“机”：应对实践才是王道】

　　“不以物喜，不以己悲”，在浩瀚的商海中，想要抢占先机、屹立不倒，光凭经验、勇气是不够的，还需要处事时的深远卓见和遇事时的豁达胸襟！并不是每一位从商的企业家都能如此，但方渭才就是一个！面对市场形势的严峻挑战和行业发展的冲击，方渭才有自己的见解和判断，他认为，一个时代的生存的发展，总不可能一帆风顺，面对困难，需要正视、思考，拿出应对措施去实践证明。所谓的危机，既有“危险”又是“机会”，关键在于企业自己的把握。现在的方渭才，更是一身多职，除了担任浙江土产畜产进出口集团总经理、副董事长外，更是三家公司的董事长、中国食品土畜进出口商会肠衣分会理事长、以及两家协会的兼职副会长，忙碌、敬业是方总一如既往的风格，因为他相信，不管何时何地，实践才是王道！

　　主：国际政策和形式的变化，对外贸出口公司的影响大不大？还有几其他各方面，是不是逼迫着行业转型的必然发生？

　　方总：出口也是需要的，我们国家的出口份额占的比例非常大，在我整个工厂里，60%以上都是出口的，但这样对国外的依赖太大，所以我们更要要把内需拉起来，但反过来讲，一个国家的出口是必须要的。因为现在世界经济是一体性的，出口的好处就是他把我们工厂的一些货卖出去。这几年，因为经济危机的影响，国际经济形势不好，外需减小；我们国内的劳动力和原材料的下跌，对我们也受到了一些影响，包括周边国家的兴起，也让我们受到了些挑战。

　　我们浙江省也受到了中西部地区劳动力价格便宜的冲击，这个形式肯定是严峻的，外贸出口的难度是增加了，但还是有办法来应付的，我们要采取很多措施来应对，必须要求生存，求发展，我对危机的解读是，既“危”又有“机”这个都是辩证的，所以问题的关键就是看你每个公司拿出的对策怎么样，影响是毫无疑问的，但是浙江省不可能就因为这个就不发展了。难道浙江省的纺织和服装以后就没了吗？都跑到中西部去了吗？都跑到越南去了吗，我想是不可能的。今年我用两句话来概括：最困难的一年，最痛苦的一年，但是我不能坐以待毙，我们还是要积极应对。

　　我们现在有三个板块：出口贸易板块、因为我要把这个商品做专、做精、做强、做大，做出自己的特色。我们公司的出口商品，有4-5个商品在全国数一数二、名列前茅，人家做不过我的。第二就是进口内贸板块，这个现在我是全力以赴的，倾力打造去推进。今年增长很好,今年我是50%的增长，去年是4000万美金，今年做个2-3亿人民币应该没问题，我的目标是要做到10个亿，今后还要再扩展。第三个板块叫实业投资板块，我们现在有4家自己办的工厂，一家在余杭，一家在桐庐，两家在兰溪，我兼了三家工厂的董事长，四家工厂都是我的公司，都是控股的，实际上都是国有的，我们是国有控股公司。我的观念是，什么事都可以试试，毛泽东说过，梨子是什么味道的，要尝过才知道！我始终认为，我们浙江有自己的强项，要做到怎么扬长避短，是非常重要的，受到冲击和挑战，我们要看到，要正视，政府要拿出相应的扶持政策。另外，员工的意识也很重要，特别是我们外贸的员工，时间观念都很强，对于员工的时间管理我们就很灵活，因为国外交货的时间观念很强，很多时候不可能完全按照8小时工作制去执行，平时忙的时候会集中性地忙碌，反过来，空闲的时候可以多放几天假，我们要做到既合法又合理，从整个时间上来算，还是需要非常的灵活性和人性化的。

【理性的考察：两岸互通 加强贸易； 感性的信念：台湾回归 大势所趋】

　　采访过程中，方总不止一次地谈起他对这个企业的责任、对这个社会的责任、更对这帮追随他的员工们的责任，他说，自己就像一位主事的当家人，经营着一份家业，需要对外兼顾，不忘为给予我们支持和机会的社会、政府贡献，更要保证这近2000人的衣食住行问题，凡事，都需要有个交代！说到感性处，方总对两岸的互动往来感慨不已，他认为真正的大繁荣、大发展是两岸发展的相互依靠、缺一不可，是两岸情团聚的大势所趋，是台湾领土的尽早回归，更是中华大地的伟大圆满！“如果需要一座桥梁为这种情感见证，那就从我的业务往来、商业合作开始吧！”

　　主：方总自己凡事都是跑在第一线的，对这个市场最熟悉最了解、感受最深刻的，这次台湾行您也是非常积极地在亲身实践，对您来说，有什么不一样的感受吗？

　　方总：我们国有企业，既要把企业做好，为政府做贡献，有个交代，同时也是一份责任，也是全公司近2000人的吃饭问题，要对他们负责，说起来，其实我是在给工厂干活，我就是大家的当家人。这次去到台湾，对我本人的教育还是比较大的，因为我第一次去台湾，之前对台湾的理解都是来自电视、报纸等方面的信息，真正深入的了解，还是从这次的考察开始的，总的来说，台湾的经济建设还是可以的，但是它也面临着挑战。台湾和大陆，实际上文化和人的理念来说，都有一定的相似度，两岸应该还是互补性的，台湾经济目前来说还是可以的，但从长远来说，实现跟大陆合作，弥补它的不足，才能够实现共赢。

　　我们公司跟台湾的合作不多，非常有限，因为之前在没有三通之前，产品进口台湾非常地不方便，包括包装上的限制等等，我曾尝试过把货先运到美国，再转到台湾，中间过程非常繁琐这些都位两岸的贸易设置了很多障碍，现在因为有政策出来，有这么个局面，两岸可以直接进行贸易往来，方便多了，所以这次考察之后，我感觉更加有信心了，他好的东西我引进，他缺少的东西我们出口给他们，非常好地加强了两岸贸易互通！我一直都有这个想法，认为台湾还是要回归的，只是时间问题，也是大势所趋，所以要加强贸易、沟通和联系，不能把台湾割裂开来，我认为台湾人民到最后也会选择这条路的，所以我们应该在这方面多做一些有益工作，推进进程！所以这次去台湾，也加深了我对台湾的了解和做贸易的信心，回来之后我对我们相关部门也做了一些部署，台湾那边很多我访问的企业中也有很多发资料给我，我都交给业务部，让他们去联系，我认为，长久发展结果一定是好的！

　　后记：

　　一次采访，可以几个小时就结束，一个故事，可以几段文字就说完；一个企业，你可能需要跨过不同的时代环境去解读，而一个赋予企业动力，为它的征航推波助澜的舵者，你需要用一辈子的时间去读懂！而真正能够衡量方渭才价值的，并不是时间，也不是成就，而是一种看惯无数雷霆与阳光的深度和执着！