赵伯祥，1969年1月出生，浙江余姚市人。
    1988年参加工作，硕士学历田似501。
    现任话机世界数码连锁集团股份有限公 司董事长、总裁。
    先后担任的社会职务有余姚市政协委员， 宁波市青联委员，浙江省商贸业联合会副会 长，杭州市商业总会副会长，浙江省青联委员， 浙江省连锁经营企业协会副会长，杭州市人大 代表，浙江省商业总会副会长等职。

       通讯市场在近代社会的发展中扮演了举 足轻重的角色，它的每次升级直接刺激了整 个社会改革

以及每个人生活方式的变化。但 是反过来说，无论通讯市场如何风云变化终 究离不开人为的因素。赵伯

祥就是影响通讯 市场众生中的一员。通讯市场在一代一代的 更新，赵伯祥和他的话机世界也在经历不同

的成长阶段，他们在市场中相遇，舞动出一场 华丽的华尔兹。

    1G时代：先觉者的胜利

    20世紀90年代，手机市场渠道具有 浓厚的政府色彩，手机品牌少进口限制 多，大部分是大型国营企业经营着摩托 罗拉、诺基亚等各大品牌的手机。而只有 少数品牌的手机采用直营的方式，例如 SONY、NEC等。赵伯祥就是在这样的大 环境中早知早觉，追逐市场的变化，从销 售有线电话到寻呼机再到无线电话。

    1994年4月8日，在余姚一家电器厂做了三年话机销售员的赵伯祥借了 5万多块 钱，开了家不足10平方米的电话机专卖店， 店名就叫“话机世界”。那时，不少电话机店经 营不善关门，做销售出身的赵伯祥意识到做 广告很重要，于是在他所在的那个城镇，报纸 上开始出现“买话机到哪里，话机世界最便 宜！ ”等广告词。直到现在，赵伯祥仍然坚 持打品牌，宣传促销广告不断。与其他零 售门店打出中国移动门头的方式不同，赵 伯祥一直坚持使用话机世界自己的招牌， 既醒目又热闹。

      卖话机卖了两年后，寻呼机开始大行 其道，国内手机用户也在1997年迅速攀 升到1000万户。“手机比座机带更方便， 跟BP机相比能直接对话，虽然当时价格 比较贵，但我还是很看好这个行业。”当时 赵伯祥坚信，价格贵不是问题，只要能给 为消费者带来便利，一定会有很大的市 场。“如果把规模做大，成本和价格就能相 对降低了。”有了这样的思路后，赵伯祥连 续在余姚开出10家连锁店，基本垄断了 当地市场。

      2G时代：扩张！扩张！

      1999年到2003年，手机市场初步放开，中国移动及中国联通都不再 控制手机的零售市场，大量的个体手 机零售商如雨后春笋般地迅速增加， 同时国产各大品牌如&匸丄、康佳、波 导、科健等全国建立分公司管理销售 模式，开展轰轰烈烈的渠道、终端抢 夺混战。随着手机价格和通讯资费的 下降，手机经历了 一场壮观的井喷式 发展。作为最早一批涉足手机行业的 赵伯祥在这一阶段迎来了一次大跨 步：大卖场的销售模式和连锁经营的 规模优势，令他如鱼得水。

      2002年8月份，苏宁进人宁波市场， 一种新的危机感在赵伯祥心中产生。他以 最快的速度提前苏宁开业2天开出了 “话 机世界”第一个大卖场，开始与大牌正面 交锋。“那段时间学会了很多苏宁聚人气 的做法，学会了如何同家电卖场竞争。” 2004年1月1日，话机世界在杭州 同时开出两家总面积超过4000平方米的 手机大卖场，总部从余姚也搬到杭州。“以 前，我一直认为话机世界不算差；到了杭 州后，我发现与国外先进企业相比，我们 还有很大的差距。”

       到2006年，话机世界在杭州的门店 扩展到20多家，销售额占杭州销售额的 50^以上。在杭州最繁华的延安路商圈， 话机世界手机卖场已达8家之多；在杭州 武林路-湖墅南路通讯商圈，话机世界五家卖场布局其间。此外在温州、绍兴、余 姚、慈溪、台州等重要商圈，话机世界都密 布其中。
同时，作为运营商的中国移动也与话 机世界建立了战略合作伙伴关系。

      “诺基亚哪刚出来那会，话机世界 一天能销售100多台，作为高端机有如此 大的销售量，诺基亚东南亚老总都非常佩 服。”各个品牌厂商从各方面向话机世界 倾斜：可从一级代理商进货，得到更优惠 的进货价格；厂商的产品或促销广告可刊 登话机世界地址；厂商大型路演、赞助活 动抽奖或一级维修中心的设立都向其倾 斜，极大地带动了销售。 
 
       2.50时代：美丽转身

       2007年以后’通讯业面临井喷 后的疲软期，全民购机的疯狂场面不 再。家电连锁、大型电信城、手机连锁 店、品牌专卖店、小型手机店瓜分零 售市场，终端竞争的白曰化导致手机 进入薄利时代。另外一个不争的事实 是：作为民生行业，手机业比其他行 业更早一步感受到了金融危机的寒 冷。2007年的第四个季度，话机世界 销售额下滑了10%-15%，到了 2008 年话机世界的销售额出现负增长，年 底更是快速下滑。话机世界转型迫在 眉睫。

       精耕市场

       赵伯祥做出的第一个动作是精细化 运作市场。“2007年第四季度，整个手机 零售连锁已经过度扩张，但是随着卫星城 镇的兴起，消费的行为模式发生很大的变 化，集中性的大店将不再流行，而分散的， 便利性的社区小店，必将快速兴起。”赵伯 祥说。经过深化市场和精细化管理，话机 世界的门店在2009年获得30%的增长 率。另外，随着一、二线市场的成熟，赵伯 祥开始瞄向有待开发的县城和农村市场，

       2007年12月全面推出百元手机店，全国 一举开出40余家。2008年，“话机世界” 销售额达30亿元，城镇销量与以往持平， 乡镇销量则猛增20^。2009年，赵伯祥将 农村进行到底，在浙江全省农村开设80 家新店。

      细分产品

      话机世界针对市场需求个性化和多 样化的消费趋势，进一步细分产品，进行 针对性营销，相继推出了高清手机、电视 手机、粉机、彩机、省钱手机等，扩大了消 费群体，提高了边际利润。此外，话机世 界依托拥有大量共享库存、规模采购成本 低等后台供应链优势，相继推出了话机世 界网上商城和网上连锁店经营新模式，并 与淘宝、腾讯、颐高等公司签订了战略合 作协议。

      在此基础上，话机世界科学优化产业 链，整合上游资源，实施专业化协作，大幅 度缩短从厂家到消费者的流程，提高了运 营效率，降低了整体库存，使库存周转率 同比提高了 20^。同时，他们学习借鉴沃 尔玛先进的库存管理模式，大幅度缩减库 龄，最高的缩减了 100多天。 增值服务“市场膨胀时期，价格战往往是最主 要的手段。在市场萎缩的情况下，如何抢 夺现有蛋糕？价格战只是

基本手段，提供 有针对性、有价值的服务，是取胜关键。” 赵伯祥说。为此，话机世界选择从单纯的

零售商，到服务商，再到做手机增值服务 的转型。橙心保和换新保两大售后产品就 是赵伯祥在增值服务中的尝试。

       另外，在卖场里增设手机增值服务还 包括为用户提供手机软件下载、配件销售 等项目，并提供个性化手机产品和定制特 色手机配件等服务项目，以此提升企业品 牌形象。“国内服务行业的从事人员，普遍 缺少服务意识，工作只是为了养家糊口而 不是为了能帮助到顾客而欣慰。”赵伯祥 对话机世界的服务质量有着更高的要求。 优化人员赵伯祥2007年开始对人力资源进行 优化，提倡管理人员“回炉”，从子公司总 经理开始，中高层管理人员原则上全部回 门店重新学习；同时，精兵简政，做到规模 扩张，人员不扩张，通过“传帮带”和标准 化培训，提高个人技能，同步优化工作流 程， 大幅度提高工作效率。 话机世界还将 资源往一线倾斜，对边远乡镇门店的营业 员提供更好的待遇，并大量吸纳优秀大学 生加盟，提高人才队伍的素质和忠诚度， 为未来的大规模兼并和收购打牢基础。 2009年3月，话机世界培训学校正式成 立，内设三间教室，两间样板门店，不定期 地组织新员工及子公司经理进行新产品、 礼仪、形象等培训。

       并购扩展

       赵伯祥把2009年定义为话机世界大 规模兼并收购的大好时机。具不完全统 计，单单2009年，话机世界已经成功完成 对温州以及嘉兴地区10家手机零售店等 的并购。

       但相对于“并购”，赵伯祥更喜欢将这 种扩张叫做“合作”。在选择合作商时，赵 伯祥特别注重三方面的要求，首先是该品 牌在当地有一定的影响力，企业有运作品 牌的意识；二是老板人品要好，虽然是并 购，但在今后的发展中，仍然需要与该店 老板进行全方位的合作；三是企业员工需 要有一定的素质和很好的匹配性。“一个 不争的事实是，年纪大一点的员工比较难 融人话机世界的团队。”赵伯祥说，由于并 购之后销售的产品与原先比更加多元化 和高端，对不容易接受新事物的老员工无 法学会使用机子和运用规范的职业技巧。 其中也包括站立式服务和两班制等现代 服务意识。“但由于话机世界的集团性，就 算合作企业的员工全部不能适应，我们也 能立马从其他分店调出一批合格的员 工”。特别是针对浙江省内的并购，话机 世界在操作中算是比较容易的事情。

       36时代：未来可观

    2009年1月’中国通讯三大运营商分别获得不同制式的36牌照。 三大运营商为了抢占36先机，纷纷加大网络建设及优化力度，同时加强 与终端厂商深度合作，以提升终端性 能、丰富终端种类，拓展渠道建设等 方面的运作，并开始逐步建设自身的 移动互联网服务平台。这种大环境对 赵伯祥来说无疑是一针兴奋剂。新的 时代，新的机遇他开始盘算如何在新 舞台中让话机世界实现飞跃，同时成 就自我。

      “手机店可以开一辈子，这个市场太 大了，变化之快不可想象，从2^、30到三 网合一和40，整个速度越来越快。”虽然 30将开辟一场令人无限遐想的新天地， 但赵伯祥面对的压力不轻。国内目前的 30用户群并不大，30网络现在还处于建 设期，而且，当前的30数据资费并不便 宜，很可能成为阻碍发展的一大主要因 素。另外运营商越来越强化自建营销渠 道，无疑将瓜分一些市场。赵伯祥巧妙地 选择将原始资源和创造新资源相结合的 方法来打这场30战争。

       赵伯祥在对外宣传30手机时，一直 强调话机世界拥有实力、价位以及在品种 和服务方面的优势。这些优势无疑是话机 世界在十几年的发展中不断沉淀的实力。 “我们在全国拥有300多家直营专业连锁 卖场，拥有强大的和供货商议价的能力。” 赵伯祥丝毫不掩饰自己的强势。可以说话 机世界也是省内拥有30手机品牌最多， 型号最全的终端零售供应商。

       早在30概念刚在国内提起时，赵伯 祥就开始着手研究30时代的全新服务 方式。2009年，话机世界开出第一批30 体验馆。这些造价大约60多万元的专业 化手机连锁店融人了更多时尚、新颖的流 行元素。门店还特别设置了个性化的互动 体验平台，方便消费者购买手机后去下载 音乐、电影和游戏等，切身体验和感受30 带来的速度与便捷。